Gode lokale forhandlinger – også når det bliver svært

Kort fortalt, så er forhandlingen en proces mellem to eller flere parter, hvor den ene part ikke selv har mulighed for eller ønske om at tage en beslutning om, hvordan noget skal være. I forhandlingen er ønsket at skabe en dialog, der sikrer at parterne finder en tilfredsstillende løsning, som alle er tilfredse med. 

To tilgange til forhandlinger

Ofte skelnes der imellem to forskellige tilgange til forhandlinger: Den standpunktsbaserede forhandling og den interessebaserede forhandling. 
Den standpunktsbaserede forhandling ser grundlæggende parternes mål i forhandlingen som modstridende. Forhandlingen betragtes som et nulsumsspil, hvor det gælder om at maksimere sit eget udbytte på bekostning af modpartens. Ved denne tilgang til forhandlinger forsøger man i mindre grad at søge fælles løsninger, og i højere grad på at kæmpe for sine medbragte standpunkter. Denne type forhandling kaldes også distributive eller positionsbaserede forhandlinger.

Den interessebaserede forhandling adskiller sig fra disse ved at fokusere på de interesser og behov, der ligger bag parternes krav. Målet ved denne type forhandling er at finde nye, kreative løsninger, der kan tilgodese parterne bedst muligt. Denne interessebaserede forhandling ses i højere grad som et plussumsspil, hvor den samlede mængde af værdier øges, så alle vinder. Denne type forhandling kaldes også integrative forhandlinger. 
Til en forhandling kan begge tilgange finde sted, og i praksis er det ofte mellemformer af de to tilgange, som man vil opleve. Dygtige forhandlere behersker begge tilgange, og kan balancere mellem dem. Dog vil den gode forhandler typisk lægge hovedvægten i den interessebaserede tilgang, da det er denne type forhandling som skaber mere langtidsholdbare resultater og relationer.

Forhandlingens faser

For at opnå succes med en forhandling, er det vigtigt at lederen forbereder sig til alle forhandlingens dele. Det er altså både før, under og efter forhandlingen. Det handler om ikke at køre på rutinen, men at have sit grundlag i orden. Det sikrer klare rammer for forhandlingen, og er med til at skabe en god forståelse for parternes udgangspunkter, og hvad de gerne vil komme frem til. Derudover handler det om at blive klogere sammen, så man kan finde en fælles løsning. Det er også vigtigt at evaluere og at lære af de svære forhandlinger, hvis man skal forhandle med den samme part igen. Helt essentielt er det også, at man vedligeholder den gode relation efter forhandlingens afslutning. 

Det ovenstående tager udgangspunkt i publikationen ‘Gode forhandlinger – en guide til chefer og ledere’. Ønsker du at læse hele publikationen, der går i dybden med den gode forhandling, kan dette gøres på nedenstående link: 

Gode forhandlinger - en guide til chefer og ledere

Er du interesseret i at lære mere kan man også tilmelde sig kurset om den gode forhandling, der udbydes af KL i både København og Aarhus:

Den gode forhandling